הם לא מסוגלים להוציא את ההברה 'לא' מהפה, והבעיה פוגשת אותם בכל הזירות בחיים: במשפחה, בעבודה, בקרב שכנות וחברות, בעולם העסקים ובשידוכים. הם אומרים כן בכוח, קוברים בלב את הרצון ל'לא' | ממה נובע הרצון לומר 'כן' גם כאשר הלב והמוח צועקים 'לא'? האם אפשר לטפל בתופעה ולהפוך מאנשים שנענים תמיד ב'כן', לכאלה שיודעים גם לומר 'לא'? | בכנות – לא
היה היה דובון. קראו לו לאלא. ומדוע?
אם ביקשו ממנו לעשות משהו, היה תמיד עונה: "לא! לא!"
כך נפתח ספר ילדים מפורסם ואוניברסלי, על הגרסה המקורית שלו חתומה סופרת אמריקאית. כספר ותיק שראה אור לפני בואי לעולם רחשתי לו תמיד כבוד גדול, עד שגדלתי, התחלתי לגדל ילדים בעצמי.
כך הוא מסתיים:
ומאז היום והלאה
הדובון בכל שמע לה:
גם אוכל וגם שותה,
לא יאמר עוד: לא רוצה…
זה אינו מדור ביקורת ספרים, לכן אשאיר בצד את דעתי המלאה על הספר. בואו נתמקד רק במוסר השכל: הדובון בכל שמע לה… לא יאמר עוד: לא רוצה.
שתרים אצבע האם שרוצה ילד כזה, רובוטי, לא אומר, לא מעז לא לרצות. בטח, כולנו חולמות על ילד שאוכל ושותה, כמובן, אבל בבקשה, שיהיה מהזן שיודע לומר ולרצות, ולפעמים גם לא לרצות.
ועדיין, למרות הרצון לגדל ילדים שיודעים לומר 'לא' בזמן ובמקום הנכונים, מדי הרבה מאיתנו גדלים להיות דובוני כןכן. בין דפי הסיפור האישי שלנו חי ונושם דובון כןכן קטן, ילד שאולף, לפעמים בכוח כואב מדי, לומר רק 'כן', לקבור תחת הלב מילים כמו 'לא' ו'לא רוצה'. ולא, זה לא הפי-אנד. וכן, לפעמים צריך לומר לא. רק ככה היה יהיו חיים.
אומרים לא לכן, כן ללא.
'לא' נעים – לא נורא
"היא שוב מאחורי הדלת, בטח באה לבקש את הדירה עוד פעם. או את המגהץ. או את השואב. לפעמים אני שואלת את עצמי מה היא הייתה עושה בלעדיי, איך היא הייתה מסתדרת. כך או אחרת, היא הייתה מסתדרת. אמא שלי נוהגת לומר שפראיירים לא מתים, הם רק מתחלפים. לא רוצה לתת לה את הדירה, היא השאירה אותה מלוכלכת נורא בפעם הקודמת, והילדים בכו כי האורחים שלה שברו להם משחק יקר. היא גם שברה לי את המיקסר. ידעתי שהיא תשבור, לכן לא רציתי לתת לה אותו, לא הצלחתי לסרב. אוף, עכשיו היא מתקשרת! שמישהו ישים לי 'לא' על הלשון, בבקשה!"
(שרי, שכנה אמיתית בשם בדוי)
מרגלית ורצברגר, פסיכותרפיסטית, מרצה ומנחת סדנאות לתקשורת בין אישית, מציירת מעגל חם ומחבק סביב כל מי שזקוקה לו ול'לא'.
אלה שאומרים לא: אשמח אם תסכימי לשרטט קווים לדמותם של אלה שמתקשים לומר 'לא' בסביבה המשפחתית-חברית.
"לעיתים קרובות, המחסום של ה'לא' הוא אופי מרצה. ייתכן שקיימת ברקע חוויה רגשית של ביקורת או של חוסר נראות שגורמת לתחושה של 'הימחקות'. וזו יכולה להיות גם חוויה שמקורה בילדות המוקדמת מאוד. לדוגמה, ילדה לאם מסודרת ונקייה שסובלת מקושי ארגוני. בילדותה היא התקשתה להתמודד עם המטלות שנדרשה לבצע ולכן ספגה לא מעט ביקורת בעת שניסתה לשמח ולרצות את אמא שלה. בשלב מסוים היא למדה למחוק את רצונותיה וצרכיה, ובלבד שאמא תהיה מרוצה. היא אומנם גדלה, יצאה מגדר ילדה, אבל האופי 'המחוק' לא נעלם לשום מקום והוא נמצא גם במעגל המשפחתי-חברי שהיא נמצאת, משפיע על האופן שהיא מתנהלת במעגל הזה".
האם תיתכן מציאות שבה דמות אסרטיבית מאוד בעבודה תתקשה לומר לא לשכנה / לגיסה?
"בוודאי. זאת יכולה להיות אישה שחשה בטוחה במקום שלה בעבודה, ולכן ההתנהגות שלה שם תהיה עניינית וקונקרטית. אבל במערכות יחסים שבהן קיים חסר רגשי בהתפעלות או בהערכה, יתעורר בה צורך להרגיש שווה ומשמעותית, ומשם הדרך קצרה לנטילת התפקיד של 'המצילה' – הדמות הטובה והמלאכית שעוזרת תמיד וללא גבולות. כפועל יוצא, הגבולות עלולים להיטשטש, והיא עלולה למצוא את עצמה מעניקה מעל ומעבר לכוחותיה ויכולותיה ומשלמת מחירים יקרים מדי. לדוגמה, אישה שמתבקשת לשמור על ילדי השכנים והיא מרגישה שהיא חייבת לעשות זאת כדי להיחשב צדיקה בעיני השכנה. כאשר היא אומרת לשכנה 'אעשה זאת בשמחה', היא נוהגת בעצמה בחוסר אותנטיות ומסרבת להכיר בצרכיה שלה. היא מסוגלת לגמול חסד על חשבונה ועל חשבון היקרים לה רק בשביל להרגיש בעלת ערך. כדי להימנע מהמציאות הזאת, אני מציעה בחום לשנן את האמת הבאה: כשאת אומרת 'כן' בעת שאת רוצה לומר 'לא' – את אומרת 'לא' לעצמך!"
וזה המקום לחשוף שלמדת את האמת הזאת על בשרך.
"נכון. בעבר הלא רחוק, לפני כעשר שנים, הייתי טיפוס די מרצה. עזרתי לכולם ברצון, מאושרת מהיכולת להעניק, שמחה שאני במקום התורם. נתתי לשכנות, לחברות, למשפחה, בלי גבולות. הנתינה הייתה גם רגשית ונפשית, גם פיזית וטכנית. לא זיהיתי שזאת נתינה מעבר ליכולותיי. באמת הפנימית הרגשתי שיש מי שמשלם עליה מחירים, ולפעמים חשתי כעס שמיהרתי להכחיש כלפי מי שביקש ממני טובות, כי הרגשתי מנוצלת. רגשות פנימיים יותר היו רצון לעזור ולהציל לצד פחד איום לאכזב את הזולת ואת עצמי. חששתי שאם אפסיק לעזור, אגלה שאיני כה 'יכולה' ו'צדיקה'. עשיתי תהליך עמוק עם עצמי. כיום אני בוחרת לעזור, להעניק, אבל ממקום אותנטי שהולם את יכולותיי, ואני מבינה שאולי אשלם מחירים, אולי יכעסו עלי, אולי אאכזב אחרים. אבל אני מודעת לגבולות היכולת שלי ולהבנה שאני בוחרת בכל רגע מה לעשות, איפה וכיצד. אני מרגישה מחוברת, ואמיתית, ואני לא נמנעת מלתקשר גם עם כאלה שנטו להשתלט עלי בעבר. היום אני אסרטיבית, כנה ולא נכנעת לשום מניפולציה, מכוונת או סמויה".
אלה שצריכים לשמוע לא: האם יש דמויות שמייצרות סביבן מעין שדה הגנה? כאלה שאי אפשר לומר להן לא בשום פנים ואופן?
"אני לא יודעת אם יש אדם בעולם שאי אפשר לומר לו לא, אני חושבת שקשה יותר לומר להם לא, אבל זה אפשרי בהחלט. יש דפוסי התנהגות מסוימים שמייצרים מעין שדה הגנה, כמו שאמרת, ומולם קשה יותר להיות חזקים ולהתעקש על זכותנו לסרב".
מי האנשים האלה?
"מהקל לקשה. אנשי חסד. אנשים נדיבים ומסורים, בעלי לב רחב כל כך, שקשה מאוד להגיד להם לא, בפרט כאשר הם מבקשים בשביל אחרים, ולא בשביל עצמם.
"במדרגה מעליהם קיימים אנשים שחובשים את כתר המסכנות. הם כה אומללים שקשה לסרב לבקשותיהם. הם מעוררים בנו רחמים או גורמים לנו להזדהות השלכתית. הזדהות השלכתית מתרחשת כאשר חוסר האונים שלהם פוגש ונוגע בחוסר האונים שלנו, ואז אנחנו מתערבבים איתם. כשהם מבקשים, קשה לסרב להם, לכן אנחנו רצים לתמוך ולעזור ולהציל. בכל מחיר.
"והמאתגרים מכל, הדמויות השתלטניות (ובהן גם בעלות הפרעת אישיות נרקיסיסטית), אלו שמפעילות אותנו במתק שפתיים ומובילות למצב שאי אפשר לומר להן לא. חשוב לזהות את הקונפליקט הרגשי שהאנשים האלה מייצרים בנו. כך נראה התהליך – בהתחלה הם נחמדים, מלאי קסם, נדיבים ומעניקים גם רגשית, וגם מחוות של ממש. הפרטנר בקשר נהנה מהקבלה ומהקשר ואינו שם לב שהוא נכבש בהדרגה ומובל למטרה שאליה רוצה הדמות השתלטנית להגיע, במודע או שלא במודע.
"כאשר אנחנו מתעוררים מהחלום ומבקשים לסרב, אנחנו לא מצליחים להתנגד כי הם מפעילים מניפולציות רגשיות שלא מאפשרות לנו להשתחרר. אנחנו בידיהם, נשלטים ונשפטים, מפחדים לאבד את הקשר שנותן לנו כל כך הרבה. ואז מגיע השלב שבו ההתנהגות של הדמות השתלטנית מחריפה – היא מסוגלת להעניש על 'חוסר צייתנות', וממילא הפחד להגיד לה 'לא' גובר. זה מצב שדורש התרה, ומהר".
איך עושים זאת? איך אומרים לא ברור ומהר?
"ראשית, אתמקד בתהליך הדינמי – הבנה ומודעות עצמית. הצורך להרגיש בעל ערך הוא צורך הישרדותי-קיומי. אנשים מסכימים לשלם מחירים כבדים בשביל להרגיש שווים. חשוב להבין זאת, ובו זמנית לחזק את עצמי, כדי שלא ארגיש 'רעה ולא בסדר' כשאני אומרת לא. לדוגמה, אמא שמארחת את ילדיה הנשואים ללא גבולות ומעבר ליכולותיה האישיים כי היא לא מסוגלת להתמודד עם הפחד שהיא אמא לא מושלמת ו'לא טובה'. זה המקום להדהד כמה היא שווה באמת.
"הכלי השני הוא זיהוי אמונות. אמונות הן סך ההכללות והדעות הקדומות שאנחנו מאמצים לעצמנו. רוב הגישות הפסיכולוגיות סוברות שעד גיל שבע-שמונה, ואולי אפילו בשלב מוקדם יותר, מתגבשות אצלנו אמונות בסיס שאימצנו. האמונות הללו חשובות כי הן מעניקות לנו תחושת ודאות מול החיים, והן מתבססות על הניסיון האישי שלנו, על חוויות שחווינו, על רגשות שהרגשנו במצבים שונים בעבר. האמונות הן בלתי מודעות, ברובן, אך הן משפיעות עלינו ועל ההחלטות שלנו בכל רגע ורגע וקובעות למעשה מי אנחנו וכיצד נרגיש בכל מצב נתון. כל פעולה שאנחנו עושים בהווה מונעת מאמונה שצברנו בעבר. בפן המעשי, כדאי לזהות אילו אמונות מנהלות אותי. כלומר, כשאני אומרת כן בעת שאני רוצה לומר לא – מה מנהל אותי, בעצם? מי אני עכשיו ואיזו אישה אהיה אם אגיד לא?
"אני מציעה לנהל טבלת מעקב. ממש ממליצה לרשום, כי התהליך יעיל יותר כשהוא נעשה באופן מסודר, שחור על גבי לבן, מול עינינו. בטבלה תהיינה שתי עמודות – רווח מול הפסד. אם אומר 'לא' לשכנה שמבקשת שאשמור על ילדיה, איזה מחיר אשלם? ייתכן שהשכנה תכעס עלי אם אסרב. אבל אם אסכים לבקשה שלה, אכעס על עצמי, ורוב הסיכויים שאכעס גם עליה, כי ארגיש מנוצלת. אלו ההפסדים.
"לעומתם, הרווחים. מה ארוויח באמירת 'לא'? אנשים מעריכים כנות, אסרטיביות ואמת. בפעם הבאה שאסכים, היא תוכל לסמוך עלי ולהאמין שהכן שלי הוא רצוני ומכל הלב. גם הילדים ובעלי ירוויחו מכך שלא איקרע בניסיון לרצות, וזה יגרום לערך שלי לעלות…
"כשהדברים עומדים מולנו ומפשטים את המציאות, קל יותר לזהות מה המעשה הנכון.
"כמו בכל עבודת המידות, אמירת 'לא' היא יכולת מתפתחת. ככל שנתאמן עליה יותר, כך היא תתחזק יותר. ייתכן שנחוש חרדה בראשית ה'אימון', ואולי אף נחווה התנהגות קיצונית מעט כתופעת לוואי, אבל בדרך כלל, בהמשך הדרך, המצב מתאזן. המטרה היא להגיע לסיפוק שמקורו בבחירה חופשית. וכדי שזה יקרה, צריך פשוט להתחיל לומר 'לא'. פשוט להתחיל, צעד אחרי צעד, ולבסוף זה יקרה.
"ושוב, לחזק את עצמנו במילים טובות. כלי טיפולי לחיזוק ערך עצמי שאני עובדת בו – להגיד בכל יום את המשפטים הבאים: אני שווה, אני טובה, הערך שלי הוא ללא תנאי, אני יהלום בכתר של המלך, אני שווה בכל מקום מול כל אחת, השם אוהב אותי כל כך וכולי. כמובן, אפשר לנסח כל משפט שיתאים לך ויעזור לך לזכור כמה את שווה.
"ובעיקר להתאמן באמירת 'לא' בלי להתנצל. כך טוב לך וכך נכון לומר ו(לא) לעשות".
לא מפסיקים לאהוב, ילד!
"זה דור שמדבר הרבה על ימין מקרבת, שמאל גם כן. בתור אמא, הכי אוהבת לתת לילדים שלי, הכל, לא לומר להם לא על כלום. בתור אמא, חייבת לומר להם לא. לא, אני לא מרשה לאכול סוכריות לארוחת ערב. לא, אני לא מרשה לעבור כביש לבד. לא, אני לא מרשה להרביץ. רציונלית, אני מבינה שזה מה שאני צריכה לעשות. רגשית, קשה לי. מרגישה כמו האמא הכי רעה בעולם, מגדלת ילדים על 'לא! לא!! לא!!!'"
(אילה, אם לארבעה קטנטנים)
חני שידלובסקי, עו"סית ופסיכודרמיסטית, מסבירה איך לפעמים דווקא הלא הוא כן גדול, בונה לילדים שלנו קן.
מהם הדברים שהורים צריכים להציב עליהם תמרור אדום – 'לא' מוחלט וחד משמעי?
"נתחיל בזה שאמירת 'לא' היא למעשה הצבת גבול. גבול הוא דבר ששומר ומגן, ומייצר תחושת ביטחון שחשובה כל כך לחיים שלנו בעולם. מאסלו שרטט את פירמידת הצרכים של כל בן אנוש בעולם כדי שיוכל לחיות ולהתפתח. הוא טוען שהצורך הבסיסי, הראשוני של כל אדם הוא ביטחון. ננסה לדמיין לעצמנו ילד משחק בכדור על גג הקומה העשירית ואין שם גדר או מעקה. האם הוא יוכל לשחק שם? מובן שלא. ברגע שתהיה שם גדר הוא יוכל לשחק בחופשיות ובבטחה. אלו הגבולות שאנחנו מציבים לילד, ומשרטטים לו מה מותר ומה אסור.
"מה יהיה תמרור אדום? זה נתון אינדיווידואלי לכל הורה. אצל כל אחד יש דברים אחרים שהם הגבול שאין לעבור. יש סיפור על אחד מגדולי ישראל שהתארח בשבת אצל בעל-בית. במהלך הסעודה הילד הפעוט, כבן שנתיים, ישב בצד וקרע עיתון כלשהו. הוא הזדעזע וביקש מבעל הבית שיעצור את בנו, אך הלה הפטיר שהוא עדיין קטן ואינו מבין. כעבור זמן הפעוט הלך ושיחק באגרטל קריסטל יפה ויקר שעמד על שידה בצד. האב נחרד וצעק על בנו שלא ישחק באגרטל. הפטיר הרב: אצל כל אחד יקר משהו אחר… המסקנה המתבקשת – לכל אחד יש סייגים וגדרים משלו, על הדברים החשובים לו. ההמלצה שלי היא לוודא שאין יותר מדי 'לא', שיהיה מרווח פעולה בין הגדרות כדי שילד יוכל לגדול ולהתפתח ולפתח את האישיות שלו".
איך אומרים לילד 'לא' חזק לצד הרצון לעטוף אותו ובלי להשתמש בסמכות המייראת של ההורה?
"בעבר אחד הילדים שלי נזקק לטיפול רפואי, בהיותו פעוט קטן מגיל שלוש. על פי ההתוויה הרפואית, הוא היה צריך להיות בצום לפני הטיפול. בזמן ההמתנה לטיפול הרפואי שיחקנו, סיפרתי לו סיפורים, הסחתי את דעתו בכל מיני אמצעים. לידי ישבה אישה מהמגזר הכללי עם הבת שלה באותו הגיל. גם היא המתינה לטיפול הרפואי והייתה צריכה להיות בצום, אך הילדה נדנדה ללא הרף וביקשה לאכול. לאחר פרק זמן האם המיואשת שאלה אותי איך ייתכן שהילד שלי לא מבקש אוכל. הסברתי לה שמגיל קטן מאוד הילד שלי רגיל לשמוע 'לא' והוא התרגל לכל מיני איסורים. למשל, אסור להדליק אור בשבת. למשל, לא נוגעים בבוקר באוכל עד שנוטלים ידיים. למשל, לא אוכלים מאכל בלי הכשר. עכשיו כשהרופא אמר לו 'לא לאכול' הוא תפס את זה כאחד האיסורים שהוא רגיל אליהם. היכולת של האיפוק ויכולת השליטה כבר מאומנות אצלו. אבל יתרה מכך, הוא יודע בברור שה'לא' הזה מגיע ממקום אוהב, ממקום ששומר עליו, ולכן קל לו לקבל את זה. 'לא', ואת זה כדאי לזכור כהורים ולא רק, היא מילה שמספקת ביטחון והגנה ומשדרת אהבה ודאגה לשלומו של הילד".
מתי נכון לומר את ה'לא'? ובאיזו תדירות?
"ברגע שהחלטתי שאני אומרת 'לא' על דבר מסוים, ה'לא' הזה חייב להיות ברור. ושוב, חובה לאפשר לעצמנו מרחב תמרון ולא לומר על כל דבר 'לא'. כל הורה צריך להחליט לעצמו מהם הדברים החשובים לו, מה הקו האדום שלו ולא להעמיס איסורים על הילד. באופן כללי, כל 'לא' שאני אומרת לילד מחייב גם אותי. ואפילו בדברים בסיסיים כמו שמירה מסכנות. אני לא יכולה לומר לילד לא לגעת בסכין, ועל הדרך לשים אותו ממש בהישג ידו. אני לא יכולה לומר לילד שאסור לחצות באור אדום או שצריך לחצות רק במעבר חציה, וכשאני יוצאת איתו לרחוב אני חוצה, חלילה, באור אדום או הרחק ממעבר חציה. הדוגמה האישית היא המציבה את הגבול יותר מכל דבר אחר. כי אם אני, למשל, מרשה לעצמי לזלזל בכללי הבטיחות בדרכים כשאני הולכת עם הילד, גם אם אשלח אותו פעם אחת לבד ואומר לו: 'אל תעשה כך ואל תעשה כך', בסופו של דבר הוא יעשה את מה שהראיתי לו ולא את מה שאמרתי לו. הכללים שקבעתי, בכל תחום, מחייבים אותי, גם כן ולפני כולם".
האם לכל גיל יש 'לא' משלו?
"ברור שיש. בגיל הרך אנחנו אומרים 'לא' נחרץ והילד יודע שהוא צריך לשמוע בקולנו. בגיל ההתבגרות ניתן להוסיף הסבר, את הרציונל שעומד מאחורי ה'לא'. נשתף את הילדים וניתן להם תחליף. למשל, 'את לא יכולה לצאת עם חברות למסיבה או אירוע שייגמר מאוחר בלילה, כי אצלנו בבית בנות לא הולכות לבד בלילות ברחובות, אבל בואי ננסה למצוא פתרון…' ולחשוב ביחד על פתרון אפשרי".
נאמר כן לכל טיפ שלך שיעזור לנו לומר 'לא'.
"לדעת שזו השליחות שלנו, לגדל ילדים תלמידי חכמים, יראי שמיים, ובלי ה'לא' הם לא יוכלו לגדול כאלו. את ה'לא' לא נאמר מתוך כעס ותסיסה רגשית, אלא מתוך אסרטיביות, רוגע ושלווה. אם אמרתי לא – אז לא".
'לא' – לחכמים לחם
"כמעט שבועיים רדפתי אחריה. דיברנו על פרויקט רציני, עבדתי על קווי מתאר ראשונים, השקעתי בו, שלחתי לה. היא נעלמה. התקשרתי אליה, כתבתי, היא לא הגיבה. ניחשתי שהיא חזרה בה, כנראה, לא מעוניינת להשקיע. וזה בסדר, זכותה. רק שתגיד! השארתי לה הודעות שוב ושוב שאני רק מבקשת לשמוע מה קורה – כן או לא? היא לא התייחסה. בסוף התקשרתי אליה מנייד של חברה, היא הרימה מייד. כשהיא שמעה שזאת אני, היא התחילה לגמגם, הסבירה לי שהיא יורדת מהפרויקט. אמרתי לה, בכאב: 'אין בעיה, זכותך. אבל למה לא לומר לי את ה'לא' בטון ברור? למה אני צריכה לרדוף אחרייך כדי לשמוע אותו?' היא גמגמה: 'היה לי לא נעים'. והתאפקתי לא לשאול: 'ולצער אותי כן היה לך נעים?'"
(מרגלית, פרילנסרית מתוסכלת)
כל עצמאית או בעלת עסק פוגשת בחייה את הרגעים שבהם היא צריכה לומר 'לא' ברור וחד משמעי. אסתי לוין, עוסקת בתקשורת שיווקית וניהול תדמית, מנהלת מועדון בעלות עסקים ומעבירה סדנאות והרצאות בנושאי תקשורת שיווקית בעסק, מתייחסת אל הרגעים האלה.
"לפני שנדבר על הרגעים בעסק שבהם אנחנו צריכים לומר 'לא', אני רוצה להציע לקוראות שני כלים שבאופן אישי מסייעים לי בכל פעם שאני צריכה להציב את ה'לא' באופן ברור, בעסק ובכלל.
"אילו היה בעולם ציר ארוך, שנמתח בין ה'כן' ל'לא' ועליו ממוקמים בני האדם בהתאם לנטייה שלהם לומר 'כן' או 'לא', אני כנראה הייתי ממוקמת קרוב יותר לצד של ה'כן', ואני מניחה שהיה צפוף מאוד לידי… מה לעשות, לאחוז גבוה באנושות קשה לומר 'לא' החלטי.
"עם השנים, הניסיון והחיים – למדתי להשתמש בשני כלים:
"האחד, אני מזכירה לעצמי שכל 'לא' הוא 'כן' למשהו אחר, וזה מסייע לי מאוד בכל פעם שאני מחליטה לומר 'לא', לומר זאת באופן שלם, ברור וחד משמעי.
"כדי להשתמש בכלי הזה, אני מציעה לכל אחת לגייס את כוח הדמיון שלה לפעולה, ולחשוב למי או למה היא אומרת 'כן', כשהיא אומרת למי שמולה את ה'לא'.
"השני, למדתי שכאשר אני משוכנעת מבפנים ב'לא', אני יכולה לומר אותו באופן ידידותי, נעים, ועם זאת ברור והחלטי. תדעו כלל בחיים: מי שמטיח בכוח את ה'לא' – הוא בדרך כלל מי שחושש שינדנדו לו או לא יאמינו ל'לא' שלו, ועל כן הוא משתמש באמצעי הגנה נוספים… אבל מי שההחלטה ברורה לו, ושכנוע לא יזיז אותו ממקומו – מסוגל לסרב ממקום פנימי משוכנע, ברוגע ובנעימות, והצד השני יבין ולא ינדנד. נסו ותראו ישועות".
היכן ואיך ה'לא' שלך מתבטא בעסק?
"הזירה הראשונה והמרכזית היא: הלקוחות.
"כדי לנהל עסק מצליח, חשוב מאוד לוודא שהמשימות שמצטברות על שולחן העבודה שלנו הן משימות שמתאימות לנו, שאנחנו יכולים להיות פנויים אליהן, שאנחנו טובים בהן ויכולים לתת ערך מלא ללקוח.
"כדי שזה יקרה, יהיו לקוחות שנהיה מוכרחים לומר להם 'לא' כאשר הם יבקשו שירות או מוצר שלנו. בין אם מדובר בלקוח חדש, ובין אם זה לקוח קיים שמבקש שירות נוסף. אם השירות שהלקוח מבקש אינו מתאים לנו, או אם סגנון הלקוח שואב מאיתנו אנרגייה ואנחנו מזהים מוקשים בדרך – חשוב מאוד לעצור מראש ולסרב להזמנת העבודה.
"כשאנחנו אומרים 'לא' לעבודה כזו, אנחנו אומרים 'כן' ללקוח אחר, שיבוא בקרוב בעזרת השם, שהשירות שהוא יבקש כן מתאים לנו, כן נמצא בטווח המומחיות שלנו, כן מתאים ללו"ז ולמחיר שלנו.
"לעיתים עצמאיות, בעיקר מתחילות, נוטות להתפשר במחיר או בתנאים, העיקר לקבל את העבודה. מי שחוותה זאת, יודעת כמה עוגמת נפש כרוכה בזמן יקר שהולך לאיבוד ללא תמורה מספקת, ובאכזבה שנגרמת לשני הצדדים. הלקוח רוצה שתעצבי לו פרוספקט, ואת רוצה להתמקד בלקוחות שצריכים מיתוג? תדבקי באסטרטגיה שלך. תאמרי 'כן' רק ללקוחות שרוצים מיתוג. ככל שתתמידי בכך – העולם ילמד שאת עוסקת במיתוג, את תתמקצעי בזה, יגיעו אלייך עוד ועוד לקוחות שרוצים דווקא מיתוג, ותהפכי למומחית בתחום. לעומת זאת, אם תתפתי לומר 'כן' לעבודות מסוגים שונים – לעולם לא תגיעי למיקוד, לבידול, למומחיות ולסגנון העבודה שרצית מלכתחילה.
"נכון, אם לקוח שעשית לו מיתוג מבקש גם פרוספקט – זה נידון אחר לחלוטין. פרוספקט יכול להיות חלק מחבילת המיתוג שאת מעניקה ללקוח. אך אל תתפתי לתת זאת כשירות שעומד בפני עצמו. וזו רק דוגמה, כמובן, כל אחת תעשה את ההתאמה לתחום שלה.
"ומדובר לא רק בסוג השירות שאת נותנת אלא גם בשעות השירות, המחירים שקבעת וסגנון ההתנהלות (תקשורת במייל או בטלפון? זמינות מיידית או חזרה תוך עשרים וארבע שעות? וכולי). כשאת עובדת בהתאם למסגרת שאת קבעת, ומסרבת למי שמבקש לחרוג מהמסגרת – את אומרת 'כן' לכל הערכים האחרים שחשובים לך, ושלמענם קבעת את כללייך. ומניסיון, הלקוחות מכבדים גבולות וכללים ברורים, במיוחד כאשר הם מוצבים בכבוד ובנועם (עייני בכלי השני שדיברנו עליו לעיל). הצבת גבולות נתפסת כמקצועית ומאפשרת התנהלות תקינה של עסק".
ולזירה השנייה: ספקים. גם להם צריך לומר 'לא' לפעמים. מתי ואיך?
"גם כאן מוכרחים להיות קריטריונים ברורים שבעל העסק מציב כדי לדעת לאיזה ספק לומר כן, ולמי – לא.
"האם הסחורה שהספק מספק לי היא סחורה טובה? ולא משנה אם מדובר בסחורה פיזית או בשירות. במסגרת עיסוקי בתחום התקשורת השיווקית, אני מפיקה מגזינים שיווקיים לחברות וארגונים, ולצורך כך עובדת עם כותבות. אם אני מזהה שכותבת מסוימת שהשתמשתי בשירותיה היא אומנם מצוינת בכתיבה אך ההתנהלות שלה מול המרואיינים אינה מקצועית וגורמת לי לנזק – אצטרך לומר לה 'לא' בפעם הבאה שתציע לי את שירותיה, או ללמד אותה כיצד להתנהל נכון. ה'לא' שאציב לה יהיה 'כן' להמשך ניהול תקין של העסק שלי. כדי שאדע מתי 'כן' ומתי 'לא' חובה לשבת עם עצמי, לבנות רשימת קריטריונים ברורה שמגדירה למה בדיוק אני מצפה מהספק, בתחום איכות הסחורה או העבודה, בטווח המחירים ומבחינת הלו"ז. רק ספק שנכנס לקריטריונים – אוכל לעבוד איתו.
"גם בסעיף זה, יש מקום ליוצאים מן הכלל. אם ספק מסוים, שאת עובדת איתו תקופה ארוכה ומרוצה ממנו, מחליט להעלות מחיר או להציב תנאים חדשים שחורגים מהקריטריונים שלך: אל תאמרי 'לא' לפני שתבדקי היטב: אולי כדאי לך להגמיש מולו את הקריטריונים כי הוא הוכיח את עצמו כספק איכותי?
"בדיוק כשם שחשובים הקריטריונים, כך חשובה הגמישות. אך גמישות מתאפשרת רק כאשר יש קריטריונים שאפשר להגמיש.
"כמובן, כשה'לא' הוא החלטי מצידך וברור לך, אינך מוכרחה להטיח אותו. אמרי אותו בשפה ברורה ובנעימות. שמרי על קשרים טובים. הספק אינו אשם שהוא אינו מתאים לך, אמרי את ה'לא' בכבוד וברגישות והשאירי טעם טוב".
הזירה הבאה והלא פשוטה היא: עובדות.
"מגיעה אלייך עובדת ומבקשת העלאה בשכר או מבקשת שינוי בתפקיד. בדקת את הנתונים היטב והחלטת לומר 'לא'. בשונה מלקוח או ספק שאם תאמרי להם 'לא' – לא תפגשי אותם למחרת אצלך במשרד, את העובדת תמשיכי לפגוש, וכאן צריך לומר את ה'לא' מצד אחד ברגישות ונעימות יתר, ומהצד האחר בהחלטיות יתר. לא להשאיר פתח לבוא ולבקש שוב מחר, כאשר ברור לך ש'לא'. אם תשאירי פתח והעובדת תנדנד, שתיכן תצאנה בהרגשה לא נעימה.
"לכן, לאחר ששקלת היטב את הבקשה, והתשובה ברורה לך, אני ממליצה לנמק אותה לעצמך, ואפילו לכתוב לעצמך למי ולמה את אומרת 'כן' כאשר את אומרת לעובדת את ה'לא'. ככל שתהיי שלמה עם עצמך, כך תצליחי להיות נחמדה יותר כשתגידי את ה'לא'…"
היכולת לומר לא היא יכולת מולדת או נרכשת? ואולי גם זה לא?
"כל אדם יכול, צריך ומוכרח לדעת לומר 'לא'. מובן שקיימים טיפוסי אישיות שיקראו את הכתבה ולא יבינו על מה הסער הגדול. מבחינתם לומר 'לא' – זו פעולה פשוטה מאוד שהם למדו לעשות בגיל שנה וחודשיים. כל אלו שבכל זאת קשה להם עם זה, הם בדרך כלל אותם אנשים ששונאים שמכנים אותם 'בעלי אופי מרצה' (בהחלט כינוי לא ממצה), ובשבילם לומר 'לא' זו עבודת חיים.
"בחיים האישיים, כדאי מאוד להתאמן לומר את ה'לא', ולהשתמש בכלים שדיברנו עליהם. בזירה העסקית, הכלל הוא: אם אתה חלש במשהו – קח עזרה ממי שחזק בזה. כבעלי עסקים, לא נדרש מאיתנו להיות מושלמים בכל התחומים ואיננו צריכים לסיים לעבוד על מידותינו ורק אז לפתוח את העסק; אנחנו צריכים לוודא שגייסנו את האנשים הנכונים כדי שהעסק שלנו יהיה הכי קרוב למושלם. לכן, מי שקשה לו לומר 'לא' ומוצא את עצמו נכנע, או מטפל בפניות 'מנדנדות' חוזרות ונשנות, כדאי לו להיעזר במזכירה אסרטיבית שתסנן את הפניות ותדע לומר את ה'לא' בלי אמוציות. העסק שלנו לא יוכל לחכות עד שנעבד את היכולת שלנו לומר 'לא'".
ביקשת לדבר גם על היכולת לומר 'לא' להזדמנויות עסקיות. קדימה, הבמה שלך. לא אומרת לך לא :).
"היכולת לומר 'לא' ולסנן הזדמנויות עסקיות שמתדפקות על פתח העסק שלנו, היא יכולת שמעלה את העסק שלנו לשלב הבא.
"למה אני מתכוונת?
"בהרצאות שלי לבעלות עסקים, אני מדמה את תהליך התפתחות העסק להתפתחות אנושית: בתחילה, העסק רק נולד. הוא חדש, והעולם – וגם בעל העסק עצמו – צריך 'ללמוד' אותו, להכיר אותו, וגם הוא – העסק – צריך להכיר את הסביבה העסקית שבה הוא נמצא. אחר כך העסק הופך לילד – מתחיל לרוץ. זה השלב שבו העסק מקבל לקוחות 'מכל הבא ליד', מי שבא – ברוך הבא, העיקר שעוד ועוד אנשים יכירו את העסק, והוא ייצר הכנסה. השלב הבא הוא השלב המתבגר, וזה השלב שבו בעל העסק מתחיל לבחור, לסנן, לתעדף. בדיוק כמו בגיל הנעורים, שבו הנער הופך לעצמאי בדעותיו ומגבש את אישיותו הייחודית. זה שלב שמתאפשר כאשר לבעל העסק כבר אין יכולת לקבל את כווולם, והוא מוכרח לומר 'לא' לחלק מההזדמנויות העסקיות שצצות בדרך.
"השלב הבא הוא השלב הבוגר, המנהל, שבו העסק כבר אינו רק מקבל פניות ומסנן אותן, אלא יוצר בעצמו את החבילות, המוצרים המסוימים או השירות שהוא רוצה למכור, ואת המוצרים הללו הוא משווק, ולא רק נענה לבקשות של לקוחות.
"כדי להגיע לשלב הבוגר, שהוא הרווחי מכולם, מוכרחים לעבור את השלב המתבגר, לזהות את ההזדמנויות העסקיות שיקדמו אותנו אל השלב הבוגר, ולומר 'לא' לכל ההזדמנויות האחרות.
"נניח שאת אדריכלית, ומעוניינת לעסוק רק ברישוי עסקים. צברת ידע וניסיון בזה, וכשמגיע אלייך לקוח עסקי, את מאושרת, כי את מכירה היטב את העבודה, ולכן יכולה לתת שירות איכותי בזמן קצר, ולכן גם יכולה לדרוש מחיר שיהיה לך משתלם מאוד. את שואפת להפוך למותג בתחום רישוי עסקים. והנה מגיעה אלייך הזדמנות 'פז': בעליו של משרד גדול בתחום האדריכלות, פונה אלייך ומבקש שתעבדי איתו בפרילנס: יש לו עומס גדול, והוא רוצים להפנות אלייך לקוחות באופן שוטף. מובטחת לך עבודה קבועה, שוטפת, אך התחום אינו רישוי עסקים. האם תאמרי 'כן' להזדמנות?
"אם תאמרי כן, תתחילי לקבל עבודות, וגם כסף. תהיי רגועה שיש לך ריטיינר קבוע. באותה נשימה תתעצבני על לקוחות שלא רצית, על עבודות שאת שונאת לעשות ועל תשלומים לא הוגנים. באותה החלטה אומנם אמרת 'כן' להזדמנות להתפרנס בקביעות מגוף שמזרים אלייך עבודה, אבל סגרת את הדלת למשרד רישוי העסקים שרצית לפתוח…"
איך נדע לזהות אם זו הזדמנות עסקית שצריך לומר לה 'לא'?
"קודם כל: ההחלטה מוכרחה להיות מושכלת, ולא מהבטן. את צריכה להיות ברורה עם עצמך: לאן את רוצה להגיע? מה השאיפה שלך בעסק? לאחר שהחזון ברור לך – כשמגיעה ההזדמנות תשאלי את עצמך: האם ההזדמנות הזו מקדמת אותי אל המטרה שלי?
"ומעניין שכאשר מגדירים מטרה ברורה – אנחנו פתאום מתחילים לשים לב להזדמנויות שיקדמו אותנו אליה ואפילו יציעו לנו קיצורי דרך.
"אני זוכרת שלפני שנים רציתי להקים מועדון בעלות עסקים, ולתת להן ערך רב בתחום השיווק והיח"צ. לאחר שהגעתי להחלטה מה אתן לקבוצה שלי, הגיעה אלי פתאום הצעה: פנו אלי מ'תמך' והציעו לי להשתתף בדוכן באירוע 'עושות עסק' של עיתון 'משפחה'.
"אם לא הייתי מגיעה להחלטה האסטרטגית לפתוח מועדון עסקי, לא היה לי מה לעשות עם ההצעה בכנס 'עושות עסק', אך מכיוון שהגדרתי לי מטרה, האירוע של 'משפחה' היה בעבורי הזדמנות מצוינת, ושם אכן הוקם גרעין ראשוני לקבוצה שלי.
"דוגמה אחרת להזדמנות שאמרתי לה 'לא': אל העסק שלי בתקשורת שיווקית הגעתי לאחר ניסיון בכתיבה ובעריכה עיתונאית. לאחר שהחלטתי להתמקד בזירה העסקית, פנה אלי אחד העיתונים בהצעת עריכה זמנית לעיתון. ההצעה הייתה מפתה, משום שעריכה הוא תחום אהוב עלי מאוד. אבל ידעתי שכל עוד אני בעסק של תקשורת שיווקית – הצעת העריכה הזו מסיטה אותי מהמיקוד, ויכולתי לומר 'לא' בלב שלם ובלי נקיפות צער. ברוך השם, מאז הגיעו אלי הצעות לעריכת מגזינים לחברות שונות, לצורך שיווק, וזה בהחלט עונה על האסטרטגיה שלי. אילו הייתי נענית להצעת העיתון ההוא – לא הייתי יכולה לקבל את ההצעות המתאימות לי יותר עסקית".
לא מתאים
"השדכנית אמרה שהם מבררים. כמעט שלושה שבועות זה היה הפתיח לכל טלפון שלה: 'הם עדיין מבררים'. אמרתי שיש לנו הצעות נוספות, ובבקשה לא להשאיר אותנו תלויים באוויר. היא התקשרה אליהם, חזרה אלינו, התנצלה שאין מה לעשות. יש אנשים יסודיים, אוהבים לבדוק הכל ולעומק, גם עשרה דורות אחורנית. אחרי שלושה שבועות פקעה סבלנותנו, ביקשנו תשובה חד משמעית: כן או לא? היא התקשרה אליהם, חזרה אלינו, אמרה בשמם שנכנסה להם הצעה אחרת, אז הם ניגשים אליה קודם, אולי יחזרו אלינו בהמשך, ונהיה בקשר, ותודה. ביקשנו שתמסור בשמנו שאין צורך לשמור על קשר. מבחינתנו, זה לא".
(נעמי, אמא לבן ובת בשידוכים)
אסתר ק' לא מרשה לקרוא לה שדכנית, אף שברזומה שלה רשומים כמה בתים בישראל, ברוך השם, ועוד עשרות הצעות שיצאו לדרך, הגיעו גם לשלב הפגישות.
שלב ההצעות. צד אחד מקבל הצעה, והיא לא נראית לו. איך נכון בעינייך לומר את הלא?
"קודם כל, לומר אותו. יש אנשים שלא טורחים לומר את הלא, דורשים ממני לנחש מה דעתם על השידוך. לגבי אופן אמירת ה'לא', אני בעד לתת תשובה ברורה למציע, כדי שהוא לא ייאלץ לנסות שוב ושוב, ולהתבזות במרדף אחרי אנשים שלא רוצים לגשת, מסיבותיהם, אבל לא אומרים זאת. אין צורך לפרט למה לא מתאים לנו. הרבה פעמים זה גובל בלשון הרע, ואסור. אלא אם כן, מדובר בעניין עקרוני שאולי יחזור על עצמו מחר-מחרתיים. במקרה כזה, אם לא מדובר במידע סודי, אפקטיבי ומועיל יותר לנמק. לדוגמה: 'אנחנו מחפשים מישהו תוסס' או: 'הבת שלי רוצה רק בחור גבוה, מטר שמונים ומעלה'. או: 'יש לנו צוואה שקיבלנו מסבתא לא לגשת לבעלי שיער ירוק'. הכל לגיטימי, וידייק אותי לחשוב עבורם על הצעות קונקרטיות יותר".
שלב הבירורים. מתי ברור לך שזה לא, אף שאין לא ברור?
"כשאחד מהצדדים מתחיל לגמגם, למשוך אותי בתירוצים, להשתהות עם הבירורים או למרוח בכל דרך אחרת. כשאני מקבלת דרישות שלום מהצד השני על בירורים לא נעימים, בלשון המעטה, שאלות מהסוג שמחפש סיבה להוריד. או לחלופין, כשאני מבינה שהם לא מבררים בכלל אפילו שההצעה אצלם כבר כמה שבועות. במקרים כאלה אני מזהה מייד שמדובר בלא, אף כשהוא לא נאמר…"
מנסה להוציא מהם לא חד משמעי?
"מנסה, לא תמיד מצליחה. אני שואלת: 'אז זה לא רלוונטי?' או אומרת: 'אני מבינה שאין לי מה לחזור אליכם בשלב זה'. ולפעמים הם מאשרים, וזאת הקלה. בעיקר בשביל הצד השני, וגם בשבילי כי לא נעים לי מהצד השני שהמתין עד בוש".
שלב הפגישות. כאישה שמלווה את התהליך, נכון לאפשר התלבטות ארוכת טווח או נכון יותר לכוון ללא נחרץ וסופי?
"זאת שאלה קשה מאוד. אישית, גם אם אחד מהצדדים יתחבט מאוד זמן ארוך מדי, אני לא אעז לקחת אחריות ולומר לו להוריד, כי אולי יש תקווה בכל זאת, ואולי זה כן השידוך הנכון? אבל כשברור לכל הצדדים שלא יצא כלום מהשידוך הזה, והוא נסחב רק כי לאחד מהצדדים, או לשניהם, אין כוח לעמוד מול המציאות, אז כדאי וצריך לשאול שאלות מנחות, כאלה שאולי תכוונה ל'לא' ברור, ובו זמנית, תגאלנה את שני הצדדים מספקות מייסרים".
בכל שלב אפשר לפגוש אותם, אלה שלא יודעים לומר לא. ממה זה נובע, לדעתך?
"לפעמים חמקנות מ'לא' ברור היא סיפור עצוב של חוסר מידות. יש פה חוסר מחשבה על הצד השני, חוסר אכפתיות גם כלפי השדכן או השדכנית. לפעמים משתרבבת גם גאווה למשוואה, אנשים שלא מאמינים שהצד השני שווה אפילו 'לא' שלהם…
"הרבה פעמים זה עניין של אופי, ואפשר לזהות אותו בסגנון התגובות ובהתנהלות. יש אנשים הססניים יותר, יש כאלה שקשה יותר להזיז אותם, עצלנים בשפה בוטה יותר. יש אנשים שבאמת לא מספיקים לברר, אם בגלל עומס החיים אם בגלל מחסור בקשרים רלוונטיים ויש כאלה ש'לא נעים להם, ואז אני משערת ש'לא נעים לומר לא' פוגש אותם בזירות נוספות בחיים, וזה המקום להזכיר שלפעמים נעים יותר לשמוע לא מִלֹא לשמוע אותו…
"רוצה להתייחס לאלה שדווקא אומרים את ה'לא'. יש כאלה שמסוגלים לדחות הצעה באופן כל כך פוגעני שלא עושה שום חשק להציע להם שוב בעתיד. הנימה מזלזלת, או שהם מסוגלים ממש לגעור בי שהעזתי לחשוב על הרעיון. לעומתם, אציין לשבח את אלה שתמיד נשארים מענטשים. והם תמיד מתייחסים בכבוד, גם לשדכן, גם לצד השני. הם יהיו אלה שיאמרו: 'תודה רבה שחשבתם עלינו! אנחנו מחפשים סגנון אחר, אבל תודה ותזכו למצוות'. או שהם יכוונו: 'זה כיוון טוב אבל יש מספר נקודות שבגללן זה לא מתאים'. והם אלה שיבקשו בנימוס: 'בבקשה, תמשיכו לחשוב'. ואני אעשה את זה, כי נעים לי לחשוב עליהם ונעים לי לתקשר איתם".
מי אומר יותר 'לא'? בנים או בנות?
"בנים, ברור. אם כי, אני חייבת לציין, למען האיזון, ששני ה'לא' הכי גרועים בהיסטוריה שלי כשדכנית, 'לא' מהסוג המתקיף והמכוער, הגיעו דווקא מהורים לבנות…"
